文字/林澤鵬
在中國陶業30年的發展歷程中，瓷磚的印刷技術從最開始的平面絲網印刷，到後來的輥筒印刷，現在的3D噴墨印刷，印刷技術不斷地更新迭代，瓷磚紋理也從最開始的面面相同到現在的面面不同。
消費者選擇磁磚也從最初的這塊磚的品質如何，到現在的我喜不喜歡這塊磚，選擇標準從磁磚的物理性能升級為精神美學。消費者選擇一片磚更多的是選擇它的設計，它的紋理，這就要求我們導購員必須掌握瓷磚紋理的解讀，並能夠熟練地給客戶介紹，才能真正賣出每片磚的價值。今天，我們就一起來解讀以下幾種主要的磁磚紋理和銷售話術，讓你輕鬆簽大單。
1
裂痕
釋義：裂紋指紋呈現撕裂狀，如石頭被大自然的鬼斧神工雕刻的石紋，變化千萬，靈動莫測，具有方向性與動感。
特徵：裂紋如自然撕裂的石紋，張力十足，個性隨紋理粗細、疏密、走向、色彩而定，或細膩，或飄逸，或狂放，或典雅。能彰顯空間的動感，也能在視覺上延伸空間。
文字：特別適用於較大面積的空間，展現空間靈動性，適合營造現代時尚的風格。裂紋時而如同山巒，時而如同溪流，有山（石一般稱為靠山）有水（紋理若江河龍脈），對居住者起到聚福聚財之用。
2
直紋
釋義：直紋是指紋理以通直或接近通直的形態分佈，或垂直或橫向，有清晰的方向感，讓人聯想到瀑布等意象。就如李白詩裡寫的“飛流直下三千尺，疑是銀河落九天”，視覺上它會讓人產生超越空間距離的想像。
特色：紋理走向是直線延伸，有序的排列，看起來嚴謹內斂，又能延伸擴展空間，有張力，使空間看起來更開闊。直線是現代風格的標誌元素，直線條適合營造現代時尚的空間感。
文字：特別適合面積較少的空間，適合營造現代感、時尚感。意蘊帶有「順風順水，有水則富」的祝福。
3
流紋
釋義：流紋指磁磚紋理呈流動形態分佈，如水流，具有方向性和動感，可讓人聯想到山溪、河川、大海的湍流。如杜甫的詩詞所言“無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來”，同樣能在視覺上讓人產生空間擴展了的感受。
特色：流紋像奔騰流動的河水，動感十足，具有強烈的視覺衝擊力。紋理向一個方向流動，流動飄逸，能延伸空間。
文字：在空間大面積鋪貼，能營造大氣奔放、張力十足的空間感，如流水般，中國講究氣，氣聚則財聚，氣遇水則止，形容財富滾滾而來，對主人有聚財之用。
4
團紋
釋義：團紋是指紋理層次多，形象豐富，既像盛開的牡丹花，又像柔和的祥雲。
特色：柔和的紋理彷彿有規律地交錯在一起，給人寧靜舒適的感覺，適合營造優雅、清爽的空間感。
文字：大面積鋪設，居家空間顯冷靜而高雅，非常舒適放鬆，同時花開富貴，祥雲又有吉祥如意，飛黃騰達之意，對於主人可起到家庭事業雙重加持。
5
個案分享
現在終端門市的痛點，除了獲客難，單值難以提升也是許多經銷商老闆頭痛的問題，門市也不缺高值的產品，就是價格讓顧客望而止步。
林老師在終端做市場研究的時候到某背景牆品牌門市走訪，導購員在介紹一款很貴的背景牆時，前面一部分和其他門市導購員一樣，材料進口、設計原創、物理性能優點突出等常規賣點，雖然感覺不錯，但還是覺得不值這個價格。此時導購員突然問我是什麼生肖？我有點納悶，導購員笑著開始又介紹，他們品牌是業界唯一擁有風水專利的背景牆品牌，現在這款背景牆是12生肖的新品，需根據客戶的生肖，推薦相合生肖的產品，裝在家裡對於客戶可起到聚福聚財、趨吉避兇的功效，也展示了品牌申請的風水專利證書。
哇塞！讓人有耳目一新的感覺，林老師瞬間有被說服的感覺：中華人民五千年的歷史離不開「風水」二字，年紀越大，人越信風水；風水寓意的附加價值，生肖定制，使產品物超所值，關注點也成功從價格轉移到價值。
《易經》裡講的一氣二命三風水四積陰德五讀書，改變運勢的方法，風水排在前三，人買房子都要買坐北朝南的，可見風水對客戶購買產品的影響非常地大。
借鏡以上的研究經驗，林老師收集整理了磁磚主要紋理，加以風水解讀，應用在磁磚的銷售上。給一個月銷售額60萬元的門市培訓了瓷磚紋理解讀後，門店導購員應用此方法，熟練後基本兩三個單子就能賣一單高值產品的背景牆甚至大面積鋪貼，在單量不變情況下，月銷售額穩定提升到80萬元左右。
由此可見，高值產品不難賣，關鍵看價值塑造有沒有到位。而磁磚產品在終端機賣來賣去講的無非是產品本身的那幾個賣點，而忽略了深挖紋理的附加價值，就如一片磚，本來只能賣60元，在做一個水刀拼花造型後，一平方就可以賣到近600塊，除了可具觀賞性外，主要價值還是在於拼花所帶來的寓意。紋理解讀也是如此。所以，磁磚紋理解讀好，單值提升跑不了。
作者：林澤鵬
