沒有最終的成功，也沒有致命的失敗，只有繼續向前的勇氣。 ——溫斯特·邱吉爾
建陶業正遭遇前所未有的寒冬，繼2018年137家規模以上陶企退出歷史舞台，2019年1-5月又有104家——將近現存陶企數量的10%，被淘汰出局。有人計算，近年來平均每天都有0.7家陶企正從業界消失。建陶業的下半場正在以淘汰賽開場。 「作為直擊終端廝殺的廣大經銷商，誰能存活下來，看到新時期的曙光？」這成為筆者參與的中國陶瓷網終端調查小組走終端過程中特別關注的一個問題。
▲終端研究小組走過的各大賣場
透過對300多位受訪磁磚經銷商的營運體系、通路開拓、團隊打造等多維度的深度分析，筆者發現在房地產增量市場銳減、終端零售大幅萎縮、營運成本居高不下的情況下，仍然可以讓所經營品牌在當地維持銷售逆勢成長的經銷商，基本上有兩大特點。
一：長期專注於品牌與通路
從8月到9月，中國陶瓷網終端研究小組在福建走訪了福州、廈門、龍岩、晉江、石獅等70多位瓷磚經銷商，懷揣著探索「最會賣磚的福建人經營秘訣」的初心，筆者發現在「斷崖式下跌」、「業界大洗牌」、「資本寒冬」等關鍵字頻現建陶產業各公眾號平台時，市場充斥的大量負面情緒並沒有影響到福建經銷商搬磚的熱情，在中國陶瓷網終端調查小組電話預約採訪的過程中，他們要嘛在工地上，要嘛就在走訪二級代理的路上。
▲晉江金牌亞洲磁磚
據統計，在福州，眾多同行業眼裡做得比較好的品牌如東鵬瓷磚、唯美l&d陶瓷、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、羅馬利奧磁磚、卡米亞瓷磚等品牌經銷商經營品牌都長達10年以上，東鵬瓷磚、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚以全通路優勢覆蓋市場，唯美l&d陶瓷以家裝設計渠道為主，在工程和家裝零售市場頗具優勢，而羅馬利奧磁磚以分銷和工程通路在福州市場佔有很大份額，卡米亞瓷磚則在老客戶轉介紹和家居裝飾通路精耕細作，零售通路脫穎而出。
探究「在當下增量市場大量萎縮、存量市場競爭激烈的大環境下，銷售業績保持穩定增長」的原因，經銷商眾幾乎眾口一詞：「我們代理這個品牌很多年，已經在各自做得比較好或比較擅長的通路有了長期的品牌沉澱，為此，不管市場怎麼變化，我們都有十幾年累積下來的客戶口碑和人脈，只要人們還有裝修房子的需求，我們就不愁沒有生意做。
透過終端調研，筆者意外感知到：在通路裂變、精裝房截流大量剛需市場的殘酷競爭下，仍可在傳統通路穩住市場的經銷商的經營秘訣也是「品牌長期持有和通路的長期營運」。在福州站終端研究中筆者曾問羅馬利奧磁磚福州總經銷商陳燈祥：「為什麼您在當地的分銷網絡銷量如此穩定？為什麼您可以在當地切入這麼多戰採項目。」陳燈祥回答的關鍵點是十幾年來他對品牌的忠誠度，因為他的專注和十多年來的經營積累，他和羅馬利奧磁磚都得到了當地廣大分銷商和房地產商的認可。所以在行情不好的時候，業界大洗牌對他來說是更好的機會。
「市場一直在變，不會變的是老客戶的回流。」這是筆者在廈門站終端機調研中從經銷商那裡聽來的一句營運金句。於經銷商而言，品牌的長期持有、精耕細作和專注經營，不僅是對個人品性中忠誠度的一個考量，更是對品牌的選擇和用心經營的一種智慧。
其二：建立專業的設定與服務
筆者在廈門站終端機研究過程中發現，眾多在當地市場做得比較好的經銷商早已把建陶業視為服務業、瓷磚作為一個裝修半成品，他們之所以能在消費能力很強的廈門市場脫穎而出，依靠的是整體居家設計體驗和鋪設交付的服務能力。
廈門平均房價高達6萬元/平米，在廈門買的起房的人，可以說裝修選材上也是「不差錢」的主人。為此，筆者了解到，廈門120平米以上的大平層還有一些以毛坯形式交付，這類業主都會找專業的設計公司或者個人設計工作室來操刀裝修，而90平米以下的小戶型基本以精裝形式交付。與其他城市相比，廈門的一些精裝房品質的要求要高出很多，高品質精裝房瓷磚戰採價格可以高達150元/平米，這其中包括一些意大利進口瓷磚。所以。強大的購買力促使著許多經銷商在品牌營運配置和服務上下功夫。
▲終端配置服務
筆者發現福建市場產品趨勢緊跟佛山，陶瓷大板在福建市場大有作為，並成為眾多經銷商看好的趨勢品類。眾所周知，自大板在全國流行以來，其運輸、加工、鋪設等等配套受限成為其「叫好不叫座」的原因。然而，在福建大板賣得比較好的經銷商基本上都依靠自己配備或資源整合方式，從而擁有穩定專業的大板運輸、加工、鋪貼團隊，基本上可以解決高端客戶群選擇大板的後顧之憂。眾多經銷商也表示，眾多高端的客戶群樂於為大板這種高端產品的專業配套服務買單，以求放心。
「做好服務是我未來的趨勢。未來的材料商將要從一個賣貨者轉變為一個提供解決方案的專業人士，才能贏得更多的發展機會。」這是道格拉斯瓷磚廈門經銷商蘇文旺向筆者分享的關於他自己2014年從一位裝飾公司老闆轉型為一個材料商的經營心得。他認為：未來只有做高端才有出路，價值創新是其作為材料商在為廣大業主提供空間鋪設解決方案的關鍵點。為此，未來的經銷商無論是本人或服務團隊的配置，都必須以專業立足市場。
▲道格拉斯瓷磚廈門經銷商蘇文旺
走訪福建市場，探尋“最會賣磚的福建人經營秘訣”，中國陶瓷網終端調研小組深刻領悟到了“大道至簡”的蘊意：無論大環境如何變化，專注於自己選擇的品牌，做好自己，精耕細作，嚴峻的大環境基本上不會對自己造成致命威脅。未來的市場屬於專業人士。
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