這些天在與一些同行的交流中常常提到：可以促使一個人長期堅持做好一件事情的，一定是其內心的熱愛和執著。
來到廈門的第五天，研究小組累積訪問了24位磁磚的通路商（其中包括磁磚經銷商、家裝設計公司、建材賣場），讓筆者感受最深刻的，就是福建人都有一種「愛拼才會贏」的精神，每一個老闆都非常地敬業，事無鉅細皆是親力親為，在百忙中仍然接受調查小組的採訪實屬難得。同樣，對於走近終端了解市場、賦能廠商轉型這一塊，中國陶瓷網也有著持之以恆的決心，正在一步一腳印地前進。
9月20日，我們更是走到了福建西部地級市－龍岩，接下來還將去往晉江......筆者這些天在與多位瓷磚通路商交流之後，覺得可以用一句話來描述這邊的情況──市場並不蕭條，前景尚且明朗，具體表現在以下6點。
01、有規模的賣場不多，卻都有生意可做< /p>
廈門行政面積在1700平方公里，是中國面積倒數第四小的城市，甚至都比不過隔壁漳州市的一個平和縣。作為一個金貴的“彈丸之地”，當地建材商圈受高房價的影響較大，除此之外，地域面積和輻射範圍較小的原因，使得經銷商在廈門開拓二級代理的渠道並不好走。
還有一點，廈門市內到哪路程都不遠，再加上交通方便，幾乎需要購買瓷磚的人都會到幾個主流建材市場，所以這個地方即使無法容納過多的建材市場，但像吉家·家世界這種老牌的本土賣場人流量著實不錯。當研究小組第一次驚訝於該賣場的人流時，就有商戶告訴我們：「在廈門，無論島內還是島外，只要家裡裝修房子，都會來吉家逛。」
▲廈門吉家·家世界建材家居廣場副總經理黃家城< /span>
相較於吉家家世界，廈門紅星美凱龍五緣灣店的人流情況較為冷清，其在地理位置卻有很大的優勢。紅星美凱龍(五緣灣店)的位置正好處於整個廈門家裝公司和設計師工作室最為集中那一帶，所以紅星的商戶大多是做高端的家裝、設計渠道，在這裡，光是蘭博基尼、范思哲、銳思之類的進口磁磚品牌就有十幾個。
02、第二翻新市場或將迎接黃金期
在廈門精裝覆蓋率接近百分之百的情況下，二次翻新市場成為當地材料商的兵家必爭之地，幾乎每個瓷磚經銷商都向筆者表示，舊房改造、二手房翻新是他們主要的客戶來源，其中有主要走零售和家裝設計師渠道的經銷商告訴筆者，其店面二次翻新的單子幾乎達到所有業績的八成。
▲廈門市建築裝飾協會副會長、總全裝飾董事長黃進發
一般人認為，房屋的翻新週期是10年，其實應該是20年更為準確，因為這個時間跨度剛好是一輩的更替。廈門市建築裝飾協會副會長、總全裝飾董事長黃進發告訴筆者：「2000年是廈門房建發展的大爆發期，所以現在正是建材品類在舊房改造領域的黃金時期。」 總全裝潢是廈門的一家24年老牌裝潢企業，據了解，總全裝飾公司在全廈門的各個區裡的業績排名，島內的業績是最好的。黃進發認為，雖然大多數的全包公司以低價去搶佔這個市場的份額，但是這種企業注定不能長久，而我們可以引導客戶往高品質的方向走。
03、亞健康整裝公司洗牌，裝潢產業逐漸步入成熟期
前面也提到了全包公司靠低價格搶佔市場的問題，這類裝飾公司讓瓷磚經銷商又愛又恨，因為整裝模式是未來一大趨勢，不得不介入這個管道的同時利潤低且風險大。最讓人匪夷所思的是，一些全包公司都推出了所謂的「688套餐」（主材全包688元/平方米），以我們正常各大裝修主材的價格來算，都覺得這是完全不可能做到的事情，但它就確確實實存在著。
▲鷹牌陶瓷廈門經銷商吳松峰
在提到這個話題時，鷹牌陶瓷廈門經銷商吳松峰表示：「俗話說好，沒有利潤就沒有服務，低價就意味著低質，所以這類裝飾公司後期面臨的維保成本是非常高的。業務沒有成長時候，資金鏈就會出現很大的問題。
據了解，這幾年廈門有不少外來的全包公司在廈門活躍了一段時間之後，有的倒閉有的跑路。雖然說全國都存在這種極速擴張的全包公司，經營不善倒閉跑路的現象，但廈門這個市場似乎催化反應一般，整裝公司亞健康的經營模式來到廈門之後，不到一兩年時間弊端盡顯並且迅速地被市場淘汰，可以說裝飾業正逐漸步入成熟期。
04、用個人化、差異化的產品避開同質化的價格競爭
廈門的磁磚有幾個品牌，說得上名字的可能都有上百個。產品的同質化成為經銷商比較頭痛的問題，因為大同小異的產品狹路相逢，最後都會變成價格的競爭，這對瓷磚經銷商來講是一種互相傷害的事情。每當研究小組問到：「您覺得廠商有哪些方面需要完善和改進」這個問題，收到最多的回答就是：「希望廠商可以研發一些，更新一些更貼近流行風格、更迎合年輕消費者口味、更具特色的產品。
在造訪了那麼多的磁磚品牌裡，筆者發現了不少品牌的產品花色非常具有個性化和差異化。例如，簡一大理石瓷磚可以實現密縫鋪貼的連紋產品、金意陶的質感系列仿古磚、歐文萊主打的灰白兩個色系的素色磚、擁有“小磚之王”和“白磚之王」之稱的羅曼締克、用「超耐磨」三個字征服消費者的大角鹿超耐磨大理石瓷磚等等。不跟風不模仿，一心一意研發好產品；品牌定位清晰，專心做好自己的領域；最終市場也不會辜負這些品牌，回報以出色的市場反響和業績表現。
05、走量有兩條路：一線品牌肯做通路下沉，攻進房地產戰採工程< /strong>
這次在廈門，遇到了非常多賣了二十幾年磚的經銷商老前輩，他們回憶起十幾二十年前，那是一個做批發賣賣貨就能走量的年代。隨著社會的發展，現在的市場已經截然不同，想要走量無非就兩條路，要么一線品牌肯做渠道下沉，要么攻進房開公司的戰採項目。但無論是前者或後者都不是誰都做得來，因為這兩種通路都非常考驗品牌和經銷商的實力。
▲諾貝爾磁磚廈門行銷總監 廖昌紅
在一線品牌做通路下沉方面，廈門做的比較好的是東鵬和諾貝爾。東鵬瓷磚在這個區域擁有12家門市，而諾貝爾在這個區域的5個地級市擁有15家門市。這兩個品牌在整個閩南區域的佈局和開拓分銷渠道做得比較成熟，系統化管理相對來講也最為完善的，所以這種一線品牌在開發縣城、鄉鎮市場，做渠道下沉時，會比其他品牌更順利。
▲馬可波羅磁磚廈門經銷商曾雅福
說到當地代理商介入房地產工程戰採項目，筆者發現了這了工程渠道做的比較好的幾個經銷商，都同時有代理其他品類（衛浴、櫥櫃之類）。例如，廈門閩箭建材總經理陳春穆同時代理了箭牌瓷磚和箭牌衛浴兩個品類；馬可波羅磁磚廈門經銷商曾雅福也代理了法恩莎衛浴，特地·負離子瓷磚廈門經銷商王國命同時代理了歐美陶瓷....
06、大體量難以實現，經銷商懂得靠服務來溢價
在前面提到了廈門的精裝房普及程度極高，二次翻新都能成為材料商眼中的大肥肉，同時走渠道下沉和進工程戰採又不是一般人做得了，可見對一般經銷商來說，廈門剩下給他們的市場空間十分有限，幸而大部分經銷商都有一個共同的覺悟：靠服務來為產品溢價。
▲義大利進口磚道格拉斯陶瓷廈門經銷商蘇文旺< /span>
意大利進口磚道格拉斯陶瓷廈門經銷商蘇文旺告訴筆者：「把磚當成一個產品來賣是不值錢的，我們是在賣一個解決方案，一個生活方式。廈門的市場體量就這麼大，我們只能不斷透過設計和服務來提升自身的價值。
很早之前有人提出，以後終端機可能不再有經銷商，他們都將轉型成為通路商。而經銷商轉型成功的前提，就是要有這種服務意識。從以前的單買貨，到現在為客戶提供解決方案，經銷商只有在這個過程中逐漸與時代的發展接軌，才能不被市場的洪流吞沒。
